السوق يجب أن يكون نشِطًا في الأوقات الصعبة كذلك. يتحمّل أصحاب المصالح التجاريّة، بصفتهم شركاء في تنشيط السوق التجاريّ، مسؤولية تشخيص التغييرات في عادات الشراء والاستهلاك لدى الزبائن، واتخاذ خطوات استباقيّة لتقديم الحلول لها، والإدراك بأنّنا نمرّ في حالة من إدارة المصلحة التجاريّة في ظلّ الحرب.  

سنحاول في هذا المقال طرح القضايا المركزيّة التي تواجهونها والموزّعة على محتويات مختلفة، وسنفصّل مجموعة من الفعاليات التي يتوجب عليكم اعتمادها لإدارة ناجعة وقت الأزمات:  

مهمّة شخصيّة مع أنفسكم

1) التخلّص من بعض المفاهيم كخطوة أساسية - هناك بديهيّات راسخة لدى الكثيرين من أصحاب المصالح التجاريّة، مثل "لا يروق لي جني الأرباح وقت الحرب"، مَنْ يهتم بالشراء الآن؟" "مصلحتي التجاريّة لا تناسب المرحلة الراهنة". كلّ هذه البديهيات من شأنها أن توقف عمل المصالح التجاريّة أو تؤدي بها إلى حالة من الركود، وهو الأمر الذي يجب أن نمتنع عنه تماما.  يُضاف لهذا الأمر كذلك "تأثير المحتال" الذي يميّز الأشخاص عموما، وأصحاب المصالح التجاريّة بصفة خاصة، من إدراك إنجازاتهم وقدراتهم. 

ما العمل: العمل على تطوير أنفسكم أو بواسطة استشارة مهنية تساعدكم على التحرّر من المعتقدات التي تقيّدكم في العمل والنشاط.  بدون تحييد هذه الأنماط من التفكير، سيكون من الصعب علينا أن نخلق جوّا من النشاط والعمل. 

2) تبني التكفير الإيجابي - مهم جدا أن ندرك أنّ الاقتصاد الإسرائيلي قويّ، وقد اجتاز السوق الإسرائيلي فترة أزمة الكورونا بصورة تستحق كلّ تقدير (مقارنة بدول أوروبا) والمجتمع الإسرائيلي خبير بالأزمات وبالخروج منها. تؤكّد التجارب السابقة أنّه عندما يخرج السوق من فترة الحرب، فإنّ الدولة تقوم بضخ الأموال لإنعاشه، من خلال الاستثمار في البنى التحتية كذلك. 

ما العمل: تبني التفكير الإيجابي والتفاؤل بالعودة إلى الحياة الروتينيّة، والإدراك أنّنا كأصحاب مصالح تجاريّة، جزء مهم من المجهود القتالي، كوننا حرصنا على مواصلة العمل والحفاظ على المصلحة التجاريّة. 

3) قوموا بعملية ريستارت - طريقة رائعة لإجراء عملية "الريستارت"، وتحقيق الجهوزية والاستعداد للعمل، تنعكس من خلال اتخاذ عدد من القرارات الصغيرة، لكنّها غاية في الأهمية. 

ما العمل: تقليل متابعة الأخبار والتصفّح الدائم للشبكات الاجتماعيّة، الذهاب للنوم في ساعات النوم الطبيعيّة، تبني عادات تغذية صحيّة، الرياضة، الاستشفاء، التأمّل، والاستماع لمواضيع من شأنها أن تثري عالمكم (الاستماع لبودكاست، محاضرات تيد، جولات افتراضية في المتاحف) أو أيّ فعالية أخرى تحرّركم من الواقع اليومي.  

4) إدارة وقتكم - بالرغم من سهولة الحالة التي نبدو فيها متحررين من الضوابط الزمنية، لكن مهم جدا إدارة الوقت من خلال إدارة طاقتكم الشخصيّة. نحن نحتلف عن بعضنا البعض من حيث الطاقة الشخصيّة. 

ما العمل: إذا كنّا أكثر نشاطا في الصباح، فهذه فرصة رائعة للعمل وتحديد اجتماعات، وهناك مِن الأشخاص مَنْ ينشطون في ساعات الليل المتأخرة، وهي فرصة لتصفّح الشبكات وكتابة المنشورات لا أكثر. في المحصلة النهائية، إدارة وقتكم يجب أن تناسب طاقتكم الشخصيّة. بالإضافة لذلك، حدّدوا في أجندتكم أعمدة واضحة خاصة بالعمل، وبالمقابل حدّدوا أعمدة أخرى خاصة بعمليات الريستارت.

5) أهداف مركزيّة في عملكم – هناك هدفان مركزيان يوجّهانكم في عملكم اليوميّ خلال فترة الحرب. الأوّل - كيف نُبقي على الوضع القائم أو نقلصّ حتى الحدّ الأدنى من الانخفاض المتوقّع.  الهدف الثاني - الاهتمام بالتفكير في مرحلة ما بعد الحرب. 

ما العمل: نسجّل الهدفين ويليهما مجموعة المهّمات التي يُفترض أن تخدم الأهداف. مهم جدا أن تكون الأهداف مضبوطة بجداول زمنيّة، وبتقييم الموارد المالية لتحقيقها. أفترض أنّ قراءة المقال ستلهمكم تحديد مجموعة متنوّعة من المهمّات. 

مقابل الزبائن

6) زبائنكم في حالة من التوتر، الخوف والقلق على المقرّبين منهم. 

ما العمل: اتصلوا بزبائنكم وأبدوا اهتماما ومشاركة. اطمئنوا على سلامتهم وسلامة المقرّبين منهم. اطرحوا أسئلة تبيّن اهتمامكم. هذه فرصة هامة للاستفسار منهم إذا كانوا يحتاجون أيّ مساعدة الآن، ومن خلال ذلك يمكنكم اكتشاف طرق وإماكنيات غابت عنكم، ويمكنكم الآن دمجها في منتوجاتكم المتنوّعة. 

7) الإتاحة والفورية - أحيانا، ينفذ صبر الزبائن بسرعة بسبب هذه الحالة، ويرغبون أن ينتهي كلّ شيء وعلى الفور.  

ما العمل: نجتهد قدر الإمكان في إتاحة المنتوج، زيادة ساعات العمل، إنشاء موقع على الإنترنت إذا كانت هناك حاجة، وبطبيعة الحال مجموعة واتساب لمناقشة لشؤون العمل. استخدام الواتساب يبدو ناجعا جدا، بسبب إتاحته لمعظم الزبائن، وقدرته على اقتراح خدمات مباشرة. 

8) التخفيف من فترة البقاء خارح البيت - هذه الحالة من عدم الشعور بالأمان في الخروج من البيت، خوفا من طارئ معين، تلزمنا نحن أصحاب المصالح التجاريّة، في اتخاذ مجموعة من الفعاليات. 

ما العمل: إتاحة إمكانية التسليم. عزّزوا مركز الخدمات، طوّروا معايير معينة في موقعكم على الإنترنت، واطمحوا لتسليم المنتوجات في اليوم ذاته. سرعة التسليم سبب مركزي لاختيار هذا المنتوج أو ذاك، لدى قسم كبير من الزبائن. نطوّر ونقصّر عملية الشراء، نحاول أن نمنع تواجد الزبائن لمدة أطول داخل الحانوت. ونسعى لجعل عملية الشراء لدى الزبون، أكثر سرعة وسهولة. 

9) يضطر الكثير من الزبائن، بسبب الوضع الأمني، البقاء في البيت لساعات متواصلة، أو حتى العمل من البيت. 

ما العمل: نحاول أن نفكّر بطرق تجعل مكوث الزبائن في البيت مريحا أكثر، مع منتوجات ملائمة، مثل: معدات للنشاط الجسماني، ملابس بيتية مريحة، اقتراحات لمنتوجات تساعد في الطهيّ البيتي، ألعاب اجتماعيّة عائليّة، إضافة لمعدات للمكتب البيتي التي تصبح جزءا من الحالة الاعتياديّة في الحرب.

10) يحتاج زبائنكم لأن يشعروا أنّه بإماكنهم بالاعتماد عليكم في هذه الظروف.

ما العمل: اعتمدوا الشفافيّة، شاركوا زبائنكم في الصعوبات التي تواجهونها. إذا كانت ثمّة نواقص معينة، أعطوا تفسيرا لها. إذا اضطررتم لإغلاق الحانوت، أعطوا تفسيرا لذلك. احرصوا على تنفيذ تعليمات قوات الأمن، وتعليمات واضحة في المصلحة التجارية حول مكان الملجأ.  

11) يحتاج زبائنكم إلى تركيز المشتريات كلّها في مكان واحد (One Stop Shop). 

ما العمل: وسّعوا من سلة منتوجاتكم، حتى وإن لم تكن تابعة لمنتوجاتكم الأساسيّة. فنحن في حالة طوارئ. الزبائن يحتاجون مصابيح إنارة، إنارة طوارئ، بطاريات، وفّروها لهم. وبذلك تمنحوهم شعورا بالاهتمام الحقيقي والصادق، وتزيدون من سلّة مشترياتهم. 

12) تظهر في السوق التجاري، بسبب الحرب، مؤشرات للركود واهتمام الزبائن المتزايد بالأسعار. 

ما العمل: نجتهد بعدم خفض الأسعار، إنما زيادة الخدمات للزبون، من خلال: رزم اقتصادية، زيادة علاوة للمنتوج (مثل الهدايا، المنتوج المكمّل)، التسهيل في شروط الدفع، تقديم خدمات مجانيّة (مثلا: توصيل المنتوج حتى البيت، استشارة مجانيّة عن الساعة الأولى). 

13) هناك حاجة لدى زبائنكم في التهرّب، الهروب من الواقع والترفيه عن أنفسهم. وهذا جزء من آليتهم الدفاعية للصمود. 

ما العمل: مهم جدا للمصالح التجارية التي تهتم بإتاحة المجال للخروج من الواقع الضاغط، حتى وإن كان ذلك في إطار عمل محدود، ومن ضمن هذه المصالح: المسارح، المقاهي، المطاعم، المواقع السياحية، مراكز التدليك (مساج)، العلاجات البديلة.   كذلك، لا تتردّدوا باقتراح منتوجات استثنائيّة. شهدنا، خلال أزمة كورونا كذلك، زيادة في استهلاك المنتوجات الاستثنائيّة في الحوانيت، والأكواخ ورزم التدليك المحسّنة. كلّ هذه المقترحات تلبي حاجة الزبائن في الاسترخاء.  

14) الاتصال التسويقيّ مقابل الزبائن. 

ما العمل: واصلوا استخدام كافة ممتلكاتكم الرقمية، لكن من خلال ملاءمة الرسائل للوضع الراهن. راجعوا كافة قنوات الاتصال لديكم (احتمالات للمحادثة، عرض الأسعار، الطلبيات، اللافتات في نقاط البيع، المنشورات الموقتة) وانظروا إذا كانت تلائم الحالة. اعتمدوا رسائل تحتوي على مشاعر وتعاطف، لا تتجاهلوا الحالة الراهنة، وواصلوا نهجكم المعتمد قبل الحرب، لأنّ ذلك سيبدو بعيدا عن الواقع تماما. قدّموا توصيات شخصيّة لزبائنكم، وبذلك تصبحون مشاركين أكثر. اكتبوا مقالات عن مفردات "الحرب"، "السيوف الحديديّة"، وبذلك تساهمون بالنهوض التنظيمي لديكم على الشبكة. اجروا لقاءات مباشرة على الفيسبوك والانستغرام، واستضيفوا محاضرين زائرين. استخدموا العلاقات العامة المحليّة، في الصحف والإذاعة على حدّ سواء، واطمحوا أن تصبحوا سلطة مهنيّة.  

15) أصحاب المصالح التجاريّة، أنتم كذلك لكم دور في تعزيز الروح المعنويّة الوطنيّة وتحسين المناعة الوطنيّة.   

ما العمل: نحمّل محتوى يقدّم إلهاما للزبائن. وبينارات (ندوات إلكترونيّة) تهتم بالقيادة والابتكار في الأوقات الصعبة. امتنعوا عن المنشورات المحبطة والرنّانة، احذروا التهكّم في مقترحاتكم (مثلا: "في ضوء الوضع القائم، قرّرنا أن نقدّم لكم حملة تنزيلات"، لأنّ الزبائن حسّاسون جدا للمقترحات المرواغة). 

16) هناك رغبة لدى زبائنكم للشعور بالانتماء، والتواصل مع المجتمع. 

ما العمل: التشديد على كونكم مصلحة تجاريّة محليّة. توجّهوا للزبائن في منطقتكم الجغرافيّة، وأخبروهم أنّكم هنا من أجلهم. اسعوا دائما لتعزيز معرفتكم الشخصيّة مع الزبائن. هذه هي الأفضلية الكبرى لصغر حجم المصالح التجارية الصغيرة والمتوسطة، مقابل المصالح التجارية الكبيرة. شدّدوا على حقيقة كونكم مصالح تجاريّة محليّة إسرائيليّة. في حال كانت المصلحة التجاريّة تعتمد على إنتاج إسرائيلي، عليكم إبراز ذلك. لأنّ الزبائن يتضامنون عادة مع المصالح التجاريّة المحليّة، ويظهرون استعداد للشراء منها. 

17) هناك رغبة لدى الزبائن للتعاطف مع المصالح التجاريّة المهتمة في الأعمال الخيريّة. 

ما العمل: نشدّد في كافة الرسائل على قيم المشاركة المتبادلة، نتبنى موقفا قيميا، وأعمالا تطوّعيّة مساهِمة للسكان المتضرّرين من الحرب. 

مقابل المزوّدين

18) الاتصال التسويقيّ مقابل المزوّدين.

ما العمل: واصلوا مقابل مزوّديكم كذلك، إدارة الاتصال التسويقيّ دائم. اهتموا بوضعكم، أبدوا تعاطفا. شاركوا وضعكم. تعاملوا مع المزوّدين كشركاء استراتجيّين لكم. 

مقابل العمّال 

19) عمّالكم هم مورد حيويّ - وهناك حاجة لتعزيزهم كذلك

ما العمل: شاركوهم بما يحدث في المصلحة التجاريّة، اهتموا بسلامتهم، اِبدوا تعاطفا معهم، اقترحوا مساعدة إذا كانت هناك حاجة، جنّدوهم للعمل، قدّروا العمّال على عملهم المتفاني والمتواصل. فهذا يمنحهم شعورا بالتكليف وأداء الرسالة. اقترحوا عليهم التطوّع من خلال الشركة. فهم يتوقعون أن يروا الشركة التي يعملون فيها، تشارك في المجهود الحربيّ. 

مقابل المنافسين 

20) الحساسيّة للمنافسين واقتراحاتهم 

ما العمل: كما هو الحال في الأوقات العادية، في الوقت الحرب كذلك، احرصوا على ألّا تدفنوا رؤوسكم في الرمال. كونوا يقظين لنشاط المنافسين وعملهم. تابعوا اقتراحاتهم. زوروا مواقعهم، ليس بهدف التقليد، بل للحصول على إلهام وتقديم اقتراحات متطوّرة. 

توضيح: البنك ليس مستشار ضرائب. المذكور أعلاه هو معلومات وشرح عام فقط، وهو محدّث وسارٍ حتى موعد نشره فقط، ولا يعتبَر استشارة تقاعديّة، استشارة استثمارات أو استشارة ضرائب، وهو ليس بديلًا للاستشارة الشخصيّة التي تأخذ بالاعتبار الاحتياجات الخاصة لكلّ شخص. يتمّ تقديم الاستشارة التقاعديّة وفقًا لشروط البنك. تقديم الاستشارة التقاعديّة منوط بدفع عمولة كالمفصّل في تسعيرة البنك. المذكور لا يعتبَر التزامًا لتوفير مبلغ أيًا كان.