بقلم: عوزي ميرون - مستشار تجاري ومختص بالمفاوضات ومهارات التأثير

ليس مهما حقيقة أن تكونوا عاملين في مجال البنوك، الاستثمار، العقارات، الطاقة أو الهايتك. أو سواء كان الحديث يدور عن صفقات قصيرة الامد، أو عن صفقات مركّبة لدرجة تستدعي تدخل أصحاب مناصب مختلفين، إضافة إلى شهور طويلة من المفاوضات. فإنّ القدرة على استخدام تكتيكات إدارة المفاوضات، في كل حالة من الحالات السابقة، وبصورة ناجعة من شانها أن تحدث الفارق في مسألة تحقيق أهدافكم التجارية. 

وعليه، نعرض أمامكم بعضا من التقينات المركزية التي تساعدكم على تحسين قدراتكم ومهاراتكم في المفاوضات التجارية:

1. السرّ في التحضير: قبل البدء في أي صفقة مفاوضات، قوموا بإعداد بحث جدي عن مستويات السوق، البيانات المالية والأطراف المشاركة. فهم عميق للمواقف، الاحتياجات والنقاط المهمة لدى الطرف الآخر في المفاوضات، تمكّنكم من بناء ادعاءات استراتيجية، والتوقع المسبق لردود الأفعال.

2. تحديد أهداف واضحة: قبل بداية المفاوضات، حدّدوا الأهداف والنتائج التي ترغبون بتحقيقها، بشكل واضح. أعدوا قائمة بالأمور التي ترغبون الحصول عليها. حدّدوا قيمة كلّ أمر من هذه الأمور بصورة كميّة. بالمقابل، حاولوا أن تتقمصوا شخصية الطرف الآخر في المفاوضات، وحدّدوا قائمة بالأمور التي كنتم مستعدين لتقديمها له. وهنا حاولوا تحديد الكمية كذلك. أعدوا استراتيجية واضحة تضمن لكم إدارة تنمّ عن رغبة وإرادة لا عن "الأنا". احسبوا المطلوب منكم لتحقيق الحدّ الأقصى لقيمة الصفقة، أو لتقليل المخاطر. وأعلموا أن القدرة على إعداد هذه القائمة مسبقا، تمكّنكم من التحكّم بالمفاوضات وتوجيهها نحو تحقيق أهدافكم، دون أن تفاجئكم طلبات غير متوقعة، أو مواقف عسيرة. 

3. الحفاظ على المرونة: متابعة للنقطة السابقة، مهم فعلا الاستعداد جيدا وإعداد خطة مضمونة، لكن انتبهوا ألّا "تُعجبوا" بأفكاركم أكثر مكن اللازم، وتنسوا ضرورة الإصغاء جيدا للطرف الآخر. باختصار، لا تجعلوا من المسألة مناسبة للخطابة. استمعوا للحلول البديلة، لاقتراح حلول خلّاقة وللفرص غير المتوقعة التي من شأنها أن تُطرح خلال النقاش. اعتمدوا تكتيك ضع مكانك مكان الطرف الآخر، لتضمنوا أن تفكيركم عن الطرف الآخر صحيح بنظره هو كذلك. باختصار، حافظوا على المرونة خلال المفاوضات. 

4. بناء الثقة والتفاهم: خلق المشاعر والتواصل الإيجابي مع الطرف الآخلا، هي حجر أساس مركزي لحل الخلافات، النهوض بالتعاون والوصول لاتفاقيات إبداعية.  انصتوا جيدا، وأظهروا تعاطفا وابحثوا، من خلال الاهتمام والفضول، عن النقاط المشتركة، لبناء الثقة والتفاهم طيلة فترة المفاوضات. فالمسألة ليست مجرد محادثة عابرة. حاولوا أن تشخصوا أمرا ما عند الطرف الآخر يستحق التقدير، وعبّروا له عنه بأي طريقة كانت.  

5. ركّزوا في تحقيق القيمة: تواصلوا مع الطرف الآخر بطريقة تمكنه من رؤية القيمة التي يمكنها تحقيقها بوضوح. والطريقة الأمثل هي أن تجروا هذه الحسابات معا. أحيانا، يكون لاصطحاب أوراق كتابة تدوّن فيها البيانات خلال المفاوضات، دور هام في تحقيق ثلاث إيجابيات هامة: الأولى، التحكم في انتباه الطرف الآخر. الثانية، إعطاء شعور بأنكم معا في هذه المسألة، ولستما ندّين. الثالثة، القدرة على شرح القيمة لا بصفتها أمرا نظريا، بل بصفتها أمرا محسوسا يدرك بالنظر. في كلّ مرة تجدون صعوبة في الحصول على معطى ما من الطرف الآخلا، اعتمدوا قصة لزبون آخر كان لديه مسألة مشابهة، وتتطرقوا للقيمة المحددة التي ذكرت في القصة.  ومن ثم اطرحوا السؤال، هل الحالة كذلك في هذه المسألة؟ غالبا، القصة المسبقة، تساعد الطرف الآخر في المفاوضات على مشاركة مسألة مشابهة خاصة به، والإفصاح عن بيانات كثيرة. للتلخيص، تأكّدوا أن كلّ نقطة تطرحونها،  سواء كانت إيجابية أو سلبية، مشفوعة بقيمة كمية - وقت، مال، موارد للقوى العاملة، السرعة في الرد، الحدّ من المخاطر، وغيرها.  

6. التحكّم في فن الإقناع: هناك تكتيكات تواصل تساعد كثيرا على الإقناع. اعتمدوها. على سبيل المثال، بدلا من عرض قائمة بالقيم الإضافية لحلكم المقترح، اسردوا قصة. صفوا بصورة محددة، كيف تجاوز زبون آخر إشكالية ما، وأين هو اليوم. تخيلوا المسألة كما لو كانت فيلما سينمائيا، يجب أن يبدو الأمر مليئا بالإثارة والاختلاف، مع الصراع المؤلم، والكم الهائل من التفاصيل. فهذه جوانب هامة تساعد في تحقيق الهدف. اعتمدوا البيانات الواردة في الأبحاث. حتى وإن سعى الطرف الآخر للتقليل من قدركم، فهذا بحدّ ذاته يترك انطباعا جيدا.  يخلق هذا الأمر نقطة هامة تشكل أساسا لمواصلة المفاوضات. وعلاوة على ذلك، إذا كنتم تجتهدون كذلك في جوانب أخرى مثل طريقة سردكم للأمور وتدعمونها بلغة الجسد المناسبة، فلا شكّ أنكم ستحقّقون تأثيرا كبيرا جدا في كلّ جولة مفاوضات تقومون بها. 

7. ما خطوطكم الحمراء؟ أحيانا، يكون التكتيك الأفضل في المفاوضات، هي أن تعرف بالضبط وقت المغادرة.... ضعوا حدودا واضحة للمفاوضات، واستعدوا للتنازل عن الصفقات التي لا تلائم أهدافكم المحددة، أو تلك الصفقات التي قد تفرض عليكم شروطا غير ممكنة. في كثير من الحالات يتضح أن استعدادكم هذا لإنهاء المفاوضات، حتى وإن لم يذكر بشكل عملي، بل يُعبّر عنها من خلال الحركات وما شابه، من شأنه أن تعزّز موقفكم مقابل الطرف الآخر، وأن يدفعه للتفكير مجددا بالطلبات التي يطرحها.

للتلخيص: مهم جدا أن نتذكر أن المفاوضات التجارية لا تهتم بتحقيق الصفقة الأفضل، بل في خلق علاقات ثقة طويلة الأمد، توقع القيمة وتحقيق النجاح المشترك. الاستثمار في التأهيل يساعد في تحسين قدرتكم على التحكم بتكتيكات المفاوضات، تمكنكم من الاستعداد جيدا لشتى المواقف المحتملة في المفاوضات التجارية المتنوعة، وتحسين إمكانيات نجاحكم بدرجات كبيرة. 

بالنجاح.