لا شك أن كل صاحب مصلحة عمل يطمح لاكتساب زبائن جُدد، لكن ليس بأي ثمن. فيما يلي بعض الأمور التي يتعين عليكم استيضاحها قبل أن تسارعوا في فتح بطاقة للزبون.

بغض النظر عما إذا كنت مصلحة عمل لشخص واحد أو شركة  كبيرة يعمل فيها عشرات الموظفين أو مؤسسة يعمل فيها مئات الموظفين – فإن نمو المصلحة وازدهارها يعتمد على الزبائن. واستقطاب الزبائن الجُدد هو أمر ضروري لأجل توسيع دائرة الأعمال التجارية وزيادة المداخيل. لكننا أحياناً نجد أن رغبة خبراء التسويق والمبيعات الجامحة في تحقيق الغايات المطلوبة منهم لاستقطاب الزبائن لمصلحة العمل تجعلهم يتهاونون في انتقاء نوعية الزبائن الذين يجلبونهم إلى مصلحة العمل، ما يؤدي في نهاية المطاف إلى خسارة مالية ليست بالبسيطة. ولهذا فمن المحبذ أن تعرفوا أكبر قدر من المعلومات عن زبونكم المُحتمل. عملية بحث بسيطة في غوغل توفر لكم معلومات ثمينة عن الزبائن الذين ترغبون باستقطابهم، لكن لكي تتعرفوا على الزبون بشكل أعمق يتعين عليكم طرح المزيد من الأسئلة (وتلقي إجابات عنها).

1. ما الذي أعرفه حقاً عن زبوني؟

أحد الفحوصات الأولية والأكثر أهمية تتمحور في العثور على الهوية التعريفية التجارية لزبونكم المحتمل وخلفيته. إنه فحص أساسي يتم بواسطة شركات خارجية مثل شركة BDI، دان أند برادستريت وما شابهها. يمكنكم طلب كشوف تفصيلية وتحليل معلومات عن كل هيئة تجارية، والغاية من ذلك هي التحقق من أن زبونكم المُحتمل ليس له ماض إشكالي كإعلانه الإفلاس سابقاً أو عدم تسديده الدفعات المستحقة منه أو تعرضه لدعاوى قضائية كبيرة قد تشكل تهديداً على أنشطته التجارية.
 

قد ينبئكم ماضي زبونكم إلى حد كبير كيف سيكون مستقبل تعاملكم معه.

2. ما هي سياسته في الدفع؟

يدفع بعد نهاية الشهر بـ 30 يوماً، 60 يوماً أو حتى 120 يوماً؟ من المهم أن تنتبهوا لمبنى الدفعات ومواعيدها. وكذلك من المفضل الاستفسار عما إذا كان بمقدور الزبون الجديد الوفاء بالتعهدات والدفعات المترتبة عن الصفقة. فمن يبيع سلعة معينة ويقبض ثمنها بعد 120 يوماً منذ نهاية الشهر الذي تتم فيه صفقة البيع ويشتري من الموردين ويدفع ثمن البضاعة بعد مرور 30 يوماً منذ انتهاء الشهر الذي تمت فيه الصفقة، فإنه يقوم بتمويل فترة ربع سنة على حسابه. وفي هذه الحالة فلا يسعنا القول إلا إنه يعمل كمجرد بنك صغير يعرض نفسه للمخاطر.
 

كل زبون تمولونه يلقي عليكم نفقات أخرى ويعرضكم لمخاطر أخرى.
 

3. كيف يدفع؟

يجب ان نفهم كذلك ما هي وسائل الدفع المتبعة في مجال عمل الزبون. من المهم أن نعرف كيف يدفع عادة وأي وسيلة دفع يستخدم- سواء كان شيك، تحويل لحساب البنك أو بطاقة ائتمان. لكل وسيلة من تلك الوسائل حسناتها وسيئاتها وكل وسيلة منها معرضة لمستوى خطورة معين.

حاولوا الاستفسار عما إذا كان الزبون مستعداً للدفع بالطريقة المريحة لكم.

4. إلى أي حد تعتمد مصلحة عملي حقاً على الزبون؟

إن التوزيع الواسع للزبائن هو وسيلة لحماية مصلحة العمل ويتيح لها تفادي حالة يكون فيها معظم دخلها متعلق بمصدر واحد. فكلما كانت منظومة الزبائن أكثر تنوعاً تتراجع الخطورة على مصلحة العمل فيما لو فقد أحد الزبائن قدرته على الدفع أو طلب تأجيل تسديد الدفعات المستحقة منه.

تذكروا: دائرة الزبائن المتنوعين هي دائرة زبائن مستقرة.

5. ما هي بيئة العمل التجاري التي ينشط فيها زبوني؟

يجب أن تهتموا بالبيئة التجارية التي يعمل فيها زبونكم، ذلك لأنها تؤثر على نسبة الخطورة على مصلحتكم. فبيئة العمل ليست مفهومة ومعروفة و تحتاج أحياناً إلى تحليل احترافي. وفي مثل هذه الحالات من المحبذ التوجه لأطراف استشارية خارجية – لأن هذا سيضمن لكم الهدوء في المستقبل.
 

كلما كانت بيئة عمل زبونكم أكثر عرضة للمخاطر، تزداد المخاطر على مصلحة عملكم.