بقلم نير زيجدون | مختص في التجارة الإلكترونية، مؤسِّس شركة eCommunity، يقدم الاستشارة للحكومة في مشروع المتاجر الرقمية لمناطق الضواحي، شاهد مختص في المحكمة بمواضيع إيكوميرس والرقمنة، محاضر ومستشار لشركات في مجال التجارة الإلكترونية.
 

أعياد المشتريات هي فترات الذروة في السنة في عالم التجارة الإلكترونية، يهدف الدليل الإرشادي إلى مساعدتنا على الاستعداد بالشكل الصحيح والأفضل، لتحقيق النتائج المرغوبة في هذه الفترة.

إذن ما هي العطلات المعتادة في شهري نوفمبر وديسمبر؟

• يوم العزّاب - (مصدر اختيار التاريخ هو 1-1-1-1.. يعني للشباب والصبايا العزابية ?) 
• بلاك فرايداي - يوم الجمعة الأخير من شهر نوفمبر
• سايبر مانداي - يوم الاثنين الذي يلي بلاك فرايداي
• عيد الأنوار (حانوكا) - فرصة رائعة لاستمرار فترة أعياد المشتريات

وهكذا، يصبح لدينا شهر ونصف من الأعياد.

من المفضل ومن المهم الربط بين الجملة والعيد (مثلا: في يوم العزّاب، نبيع منتجات ملائمة لهذه الفئة تحديدًا), من المهم أيضًا تخطيط الحملات والرسائل التسويقية مسبقًا (أنا شخصيًا، أقوم بذلك من خلال بناء نموذج جانت).

الأمور التي يجب فحصها قبل أعياد المشتريات

هذه الفحوصات هي بمثابة توصية فقط، ويجب ملاءَمتها طبعًا من شركة لأخرى، بحسب طبيعة النشاط، لكن بشكل عام، يجب إجراء هذه الفحوصات كجزء من الاستعداد لفترة أعياد المشتريات.

تقديرات لوجستية

نسأل أنفسنا:

• هل لدينا مزود توصيل إضافي احتياطي؟
• هل نوفّر 3 إمكانيات توصيل على الأقل (على سبيل المثال: توصيل لنقطة استلام، توصيل عن طريق مرسِل، واستلام ذاتي).
• هل لدينا كمية كافية من مواد التغليف؟
• هل أجرينا تنسيق توقعات مع شركة التوصيل لأعياد المشتريات (أوقات الاستلام، الإرساليات، توقّعات الضغط في الطلبيات والتوصيل).
• إذا احتجنا لمزيد من العمّال، هل نعرف من يمكننا تجنيده؟ هل اجتاز/ة تأهيلًا ملائمًا؟ هل يمكن إجراء التأهيل الآن وليس في فترة الضغط؟
   

تجهيز الكتالوج الرقمي

الكتالوج الرقمي هو عمليًا موقع التجارة الخاص بنا، ومن المهم أن نتأكد ممّا يلي: 

• زمن تحميل الموقع وتحسين زمن التحميل.
• سلامة صفحات البيع (الصور، النص التسويقي في وصف المنتج، الأسعار الصحيحة).
• إضافة شروط التوصيل، الإرجاع والدفع في صفحة المنتَج وليس فقط في النظام.
• سلامة الكوبونات مسبقًا.
• هل لدينا إمكانيّتا دفع على الأقل؟ (بالأخص المحافظ الرقمية).
• فكروا في إمكانية إضافة زر واتساب خلال فترة الحملات و/أو كل أعياد المشتريات - يحسّن نسبة التحويل بشكل ملحوظ.
   

أنواع الحملات بحسب الاستراتجيّة

الكثيرون يسألونني "نير، ما هي الحملة الجيدة؟" 

وأنا أجيب دائمًا: "إنها مسألة ماذا نريد نحن أن نحقق!"

الحملة الجيدة يجب أن تكون حملة مربحة (إلا في حالة معينة) 

ثانيًا، يجب على الحملة أن تخدم وتدعم استراتيجيتنا خلال هذه الفترة من السنة.

جهّزت لكم قائمة أساسية تشرح أي حملة تخدم كل استراتيجية

من المهم أن تحاولوا قدر الإمكان الربك بين العيد والحملة. 

حملات مفضلة لتجنيد لكسب جدد

• حملة تجريبية - الدفع بعد تجربة المنتَج.
• تخفيض على التسجيل للقائمة البريدية (غالبًا من خلال بوب-اب على الموقع).
• باندل إطلاق - ربط عدة منتجات بمجموعة واحدة، وإنشاء سعر إطلاق (مفضل غالبًا في المجالات التي فيها "عودة زبون" مثل منتجات النظافة الشخصية ومستحضرات التجميل).

    حملات مفضلة لنفاذ المخزون

• 2+2 / 1+1 
• المنتَج الذي نرغب بإنهائه، نعطيه كهدية عند الشراء بقيمة X شيكل.
• حتى %80 تخفيض على الفئة / المنتَج الذي نرغب بإنهائه.

حملات مفضلة لزيادة السلة 

• توصيل سريع عند الشراء بقيمة X شيكل (غالبًا، قيمة الـ X هي قيمة السلة التي نريد الوصول إليها).
• اشتروا بـ 400 شيكل وادفعوا 300 شيكل (إذا كان معدل سلتنا أقل من 300 شيكل).
• هدية عند الشراء بقيمة X شيكل (غالبًا، قيمة الـ X هي قيمة السلة التي نريد الوصول إليها).

حملات مفضلة لتحسين نسبة التحويل

• حملة تجريبية - الدفع بعد تجربة المنتَج.
• توصيل مجاني.
• % تخفيض عام على الكتالوج.

حملات مفضلة لإطلاق منتَج جديد

• اشتروا فوق X شيكل واحصلوا على المنتَج الجديد.
• % تخفيض على المنتَج.
• نضع المنتَج الجديد في الواجهة (قوائم بريدية، سوشيال، متجر رقمي).

حملات مفضلة لتنشيط الزبائن "الخاملين"

تعريف الزبون "الخامل" يتغيّر من مجال لآخر، لكن ببساطة - الزبون الخامل هو الزبون الذي كان من المفترض أن يشتري مرة أخرى خلال وقت معين ولم يفعل ذلك (على سبيل المثال: إذا كانت عبوة الشامبو تكفي لشهر، ولم يعُد الزبون هذا الشهر للشراء مجددًا). غالبًا، يمكن إنشاء أتمتة لتقسيم وتصنيف الزبائن الخاملين، من خلال أنظمة خارجية: 

• تخفيض على المنتجات التي قام بشرائها في السابق. 
• كود كوبون مع اسم الزبون - يزيد بشكل ملحوظ من استغلال الكوبونات، مثلا Nir30.
• رسائل محددة، مثل "وين هالغيبة؟".

إجراءات الإدارة الروتينية (مفضلة) في أعياد المشتريات

إجراءات الإدارة الروتينية - وظيفتها هي إنشاء "نظام" سليم للمصلحة. هذه الإجراءات يجب أن تتم دون علاقة بالنتائج.

من المفضل أن تقرروا من سينفذ كل مهمة، وماذا ومتى ولِمن يبلغ في حال وجود مشكلة ما.

• التأكد بشكل يومي من سلامة المتجر الرقمي (بما في ذلك إدخال الكوبون وبطاقة الائتمان).
• فحص ميزانية الحملات الإعلانية (ميزانية الحملات الإعلانية تزداد بشكل ملحوظ في هذه الفترة من السنة).
• التأكد من سلامة القوائم البريدية / SMS قبل الإرسال (سلامة الروابط، التدقيق، الصور).
• إخراج البضائع في الوقت وتحميلها على الشبكات الاجتماعية "شكرًا لكل من طلبوا... المنتجات في طريقها إليكم".
• تغيير البانيرات بحسب الحملة المحددة للتواريخ الحالية.
• تحليل نتائج الحملات الإعلانية، القوائم البريدية واستخلاص العِبَر.

أعياد المبيعات هي فعلًا فترة ذروة في المبيعات خلال السنة. ومن خلال مرافقتي لعشرات المصالح التجارية في هذه الفترة، يهمني أن أؤكد على ضرورة الاستعداد بالشكل الصحيح من أجل تحقيق النتائج المرجوّة، وكما يقول المثل "من جدّ وجد"، نجاحنا بحاجة إلى استعداد مسبق.

من الواضح لي أن المهام كثيرة، لكن - لكني واثق من أن المصلحة التي تستعد بالشكل الصحيح، ستزيد مبيعاتها إلى الحد الأقصى في أعياد المشتريات بشكل ملحوظ.

بالنجاح في المبيعات