בשיאה של קריירה בהייטק הגשים ניר שמואלי חלום ילדות והקים עם אשתו יעל מחלבת בוטיק לגבינות עיזים בבאר טוביה. לקראת חג שבועות, במסגרת פרויקט "משפחה בצמיחה" של "ידיעות אחרונות", ynet ובנק הפועלים, שוחחנו איתם כדי לשמוע איך משמרים עסק משפחתי עם חוג לקוחות קבוע

יובל גמליאל

בשיתוף "ידיעות אחרונות" ו ynet

לא מעט פעמים אנו שומעים על אנשי הייטק שהחליטו לעשות שינוי של 180 במעלות בחייהם והסבה מקצועית לעולם החינוך, אך החלפת סביבת ההייטק המתקדמת לסביבה חקלאית הארד קור היא כבר סיפור נדיר הרבה יותר. זה בדיוק מה שעשה ניר שמואלי בגיל 36 לאחר קריירה מצליחה של 11 שנה ב־IBM.

ניר ואשתו יעל, אותה הוא מכנה בחיבה גדולה 'תאומת הנפש שלי', עזבו שניהם קריירות מצליחות, הוא בהייטק והיא בחינוך ובעבודה סוציאלית והחליטו לחזור לשורשים – לעולם החקלאות – והקימו את משק הבוטיק שמואלי לגבינות עיזים שבבאר־טוביה. ככה זה כאשר בני הזוג הם דור שלישי למשפחות חקלאיות מכפר ביל"ו ומבאר־טוביה.

ניר ויעל. "גדלתי לתוך ההוויה החקלאית הזו"(צילום: עינב טנא)

ניר (49) ויעל (46) נישאו בשנת 2002 ועם השנים נולדו להם שלושה ילדים, נעמה (18), הילה (16) ואסף בן (12). שלושתם נותנים יד במשק המשפחתי.

האהבה לכבשים ולעיזים

ניר: "הסיפור שלי מתחיל במשק של אבא שלי בבאר־טוביה, שכמו כל שאר המשקים במושב היה בעצם משק של חלב פרות. כך שגדלתי לתוך ההוויה החקלאית הזו, אבל בשונה מכל השאר אהבתי יותר כבשים ועיזים וכבר בתור נער צעיר גידלתי אותם בנוסף לפרות. היה ברור לי שאחרי הצבא אחזור להיות חקלאי, שזה בעצם המסלול שלי – להיות נוקד שמייצר חלב עיזים".

בשורה רעה שקיבל ניר גרמה לו לחשב מסלול מחדש: "במהלך השירות הצבאי חליתי בסרטן ועברתי השתלת מח עצם", הוא מעיד. "מחשש להידבקות בנגיפים ובזיהומים נאלצתי להיפרד מכל עולם החקלאות. לאחר השחרור למדתי ניהול וכלכלה ובהמשך התקבלתי לחברת IBM, שם עבדתי בתחום הפיתוח העסקי. העבודה הייתה מעניינת, הרבה בחו"ל, אבל תמיד הרגשתי פספוס שאני לא עוסק בחקלאות – אהבתי האמיתית".

החלטנו להקים מחלבת עיזים קטנה במודל של משק סגור (צילום: עינב טנא)

האהבה הזו התחברה בהמשך עם אהבתו הגדולה ליעלי והשניים החליטו לחזור לשורשים המשפחתיים. "מרגע שהתחתנתי בער בי הדחף לעבוד כחקלאי, רק לא היה ברור לי איך אני עושה את זה כי כיום חקלאות, בשונה מבעבר – דורשת השקעת הון גדולה מאוד. בסוף החלטנו להקים מחלבת עיזים קטנה במודל של משק סגור שבו אנו מייצרים בעצמנו גבינות מהחלב של העיזים שלנו. המחלבה היא בהגדרה מחלבת בוטיק, כי מראש רצינו משק קטן שבו נוכל לדעת שהכמויות שנייצר יימכרו. מאז אנו עושים את זה 11 שנה כשאני מגדל את הכבשים, יש לנו 80 כיום, עוסק בהכנת הגבינות ויעלי בשיווק ומכירות".

נכון להיום מייצר משק שמואלי 14 סוגי גבינות עיזים כמו למשל גבינת סנט מור, גבינת קממבר, גבינת ברי, גבינת פטה גבינת גאודה ולאבנה וכמו כן יוגורטים שונים. הדבר שמייחד את המשק שלנו יותר מהכל הוא צורך הגידול של העיזים", מספר ניר. "אפשר לומר שאנחנו ממש מגדלים אותן כמו חיות מחמד ואנחנו מאוד הומניים ועדינים איתן. כך למשל אנו חולבים אותן רק פעם אחת ביום כדי לא לייצר לחץ בשבילן ואף נותנים לגדיים לינוק מהאימהות. כל זה יוצר מוצרי חלב איכותיים ברמה הגבוהה ביותר".

נכון להיום מייצר משק שמואלי 14 סוגי גבינות עיזים (צילום: עינב טנא)

איך עברתם את תקופת הקורונה?

"טרם תקופת הקורונה הרחבנו את העסק לתחום התיירות הכפרית, אירחנו קבוצות ומשפחות ועשינו סיורים במשק, וכל זה נפסק באחת עם הסגרים. בהתחלה חשבנו שזה יפגע בנו אבל בדיעבד התברר לנו שכעסק חיוני הקורונה עשתה לנו רק טוב. אנשים רבים הגיעו לחנות המשק שלנו רק בשל הצורך להתאוורר קצת, לצאת מהבית, לראות טבע ובעלי חיים וצבר הלקוחות הלך וגדל".

מהמשק ישר לצרכן

"נכון להיום יש לנו לקוחות רבים מהמגזר הרוסי שאוהבים גבינות איכות, והם אף מגיעים אלינו באוטובוסים מאורגנים. כמו כן אנו מספקים גבינות בצורה מרוכזת לקבוצות גדולות, כשדוגמא לכך היא קבוצת צרכנים גדולה בחולון, שבמסגרתה אנו ועוד חקלאים מוכרים להם תוצרת איכות היישר מהמשקים. למעשה כיום המצב שלנו מאוד מאוזן ויש לנו לקוחות קבועים מאשדוד, אשקלון, תל אביב, השרון ועוד. גם הילדים שלנו גדלו לתוך העסק והם עוזרים לנו להאכיל את הכבישים והעיזים, לנקות את הדיר, ובמחלבה הם עובדים בתהליכי האריזה".

משק הבוטיק שמואלי לגבינות עיזים שבבאר־טוביה (צילום: עינב טנא)

מה היית מתקן ביחס המדינה לחקלאים?

"אני סבור שהמדינה צריכה לקדם את פעילותם של שווקי האיכרים הקטנים. הציבור מאוד אוהב את הקשר הישיר מול החקלאים אבל שוקי האיכרים מצריכים ענייני רישוי אין סופיים שתוקעים את זה, ועל המדינה ליצור מסלול רישוי קל יותר שיאפשר לחקלאים לשווק תוצרת בצורה ישירה לצרכנים".

היתרון: בידול עסקי

לדברי אליעז בן שוהם, מנהל סניף קרית־מלאכי בבנק הפועלים, "יצירת בידול וייחודיות, מהווים יתרון תחרותי משמעותי התורמים לשרידות העסקית גם בתקופות פחות מאירות פנים. בחודשים האחרונים אנו עדים לגל של עליות מחירים במשק, אותם מרגישים העסקים בעלויות השונות. הדבר עלול ליצור שחיקה ברווחיות העסקים ומחייבת התאמות מחירים לצד גמישות תפעולית והתייעלות בייצור. הבידול העסקי מסייע בבניית חוג לקוחות קבוע עם נאמנות גבוהה למותג".

בן שהם מוסיף: "לדוגמא, משק שמואלי בבאר־טוביה הוא משק משפחתי שנהנה מכמה יתרונות ייחודיים. הביקור במשק יוצר חוויה נעימה של ביתיות וחוויית קנייה מיוחדת. העובדה שאין שימוש בחומרים משמרים בתהליך ייצור הגבינות גם מתחברת לתפיסת העולם של אותם לקוחות. בניית חוג לקוחות עם נכונות לשלם על מוצר איכותי מאפשרת לעסק שרידות ויציבות, ובפרט בתקופות שמחירי חומרי הגלם בעלייה".

אליעז בן שוהם, מנהל סניף קרית מלאכי צילום: יח"צ

לדבריו, הקשר האישי של העסק עם הלקוחות מקשה במידת מה על העלאות מחירים, אבל מאפשר את תמיכתם ונאמנותם כצרכנים לעסק בשל הערך שהוא מספק עבורם גם בזמנים מורכבים. טיב הקשר, אומר בן שהם, לצד התייעלות בתהליכי הייצור, מאפשרים את צמצום השחיקה ברווחיות. "המסר שלי הוא - השקיעו בבידול העסק שלכם, בבניה ובניהול תקציב מתוכנן קדימה, אשר לוקח בחשבון תקופות של צמיחה ושל תנודות כלכליות".

קבלו 5 טיפים שנותן אליעז בן שוהם, מנהל סניף קרית־מלאכי בבנק הפועלים

1. קבלת שירות היא חוויה: לקוחות שירגישו שמטפלים בהם ועונים על צורכיהם בכבוד ובנימוס, יהפכו ללקוחות חוזרים.
2. מיתוג: כאן באים לידי ביטוי הערך של העסק ויתרונותיו על פני המתחרים. תפקיד המיתוג הוא לשקף אותם ללקוחות באופן תדיר ולא רק באמצעות סיסמאות.
3. הפרדה בין העסקי למשפחתי: ניהול של שני חשבונות נפרדים לבית ולעסק יאפשר להבין ולנתח את המצב הפיננסי שבו נתון כל אחד מהם, ולנהל את התקציב בהתאם.
4. הגדרת סמכויות: ניהול העסק צריך להתנהל תוך הגדרה ברורה של תפקידים ותחומי אחריות.
5. נוכחות דיגיטלית: צרו נכסים דיגיטליים, כמו אתר ועמודים פעילים ברשתות החברתיות. נכסים חזקים ירחיבו את החשיפה שלכם ללקוחות.

לכל המידע, הכלים והקורסים לניהול עסק עצמאי היכנסו לאתר המרכז לצמיחה פיננסית