גלגלי המשק חייבים לנוע גם בתקופה הקשה. על בעלי עסקים כשותפים להנעת המשק מוטלת האחריות לזהות מהם השינויים בהרגלי הקנייה והצריכה של הלקוחות ולנקוט במהלכים פרואקטיביים כדי לתת להם מענה ולהפנים שאנחנו בסיטואציה של ניהול עסק בשיגרת לחימה. 

במאמר זה, ננסה לעלות את הסוגיות העיקריות איתן אתם מתמודדים כשהן מחולקות לעולמות תוכן ונפרט סט פעילויות שעליכם לבצע כדי להתנהל בצורה מיטבית בזמן המשבר: 

עבודה אישית עם עצמכם 

1) ניפוץ פרדיגמות כתנאי סף - אצל חלק מבעלי העסקים נטועות בראש אקסיומות כמו "לא נעים לי לעשות כסף בזמן מלחמה", למי יש ראש עכשיו לקנות?" "העסק שלי בכלל לא רלוונטי לתקופה הזו". כל אלה יכולים להביא עסקים להיכנס למצב של הדממה וקיפאון שהוא בדיוק הדבר שאסור להם להיות בו. בנוסף לכך מצטרף "אפקט המתחזה" המאפיין קושי של אנשים בכלל ובעלי עסקים בפרט להפנים את ההישגים והיכולות שלהם. 

מה עושים: עבודה אישית על עצמכם או באמצעות יועץ מקצועי שיסייע לכם להשתחרר מאמונות המגבילות אתכם בעשייה. ללא נטרול דפוסי חשיבה כאלה נתקשה להיכנס למוד של עשייה. 

2) אימוץ חשיבה חיובית - חשוב מאוד להפנים כי הכלכלה הישראלית חזקה, המשק הישראלי עבר את משבר הקורונה בצורה מעוררת הערכה (בהשוואה למדינות אירופה) החברה הישראלית למודת משברים ויציאה מהם. מניסיון עבר כשמשק יוצא מתקופת מלחמה לרוב המדינה מזרימה כספים לטובת אישושה, גם דרך השקעה בתשתיות.

מה עושים: אימוץ אמונה חיובית ואופטימית של חזרה לשגרה והפנמת התובנה שלנו כבעלי עסקים שאנו חלק חשוב מהמאמץ המלחמתי ולו רק בזכות העובדה שהמשכנו לתחזק את העסק. 

3) בצעו תהליך ריסטרט - דרך מצוינת לבצע תהליך של ריסטרט ולהגיע למוכנות ובשלות של עשייה מתבטא בקבלת מס' החלטות קטנות אבל מאוד חשובות. 

מה עושים: צמצום הצפייה בחדשות והגלילה האינסופית ברשתות החברתיות, ללכת לישון בשעה נורמלית, אימוץ הרגלי תזונה בריאים, ספורט, תרפיה ,מדיטציה והקשבה לנושאים נוספים שיעשירו את עולמכם (האזנה לפודקאסטים, הרצאות טד, סיורים וירטואלים במוזיאונים) או כל פעילות אחרת שתשחרר אתכם מהמציאות היומיומית. 

4) ניהול הזמן שלכם - למרות שקל מאוד לשקוע למצב בו אנחנו משוחררים לכאורה מסד קבוע של לוחות זמנים, חשוב לנהל את הזמן דרך ניהול האנרגיה האישית שלכם. כל אחד מאיתנו בנוי אחרת מבחינת האנרגיה האישית. 

מה עושים: אם אנחנו ערניים יותר בבוקר זו הזדמנות מצוינת לקבוע פגישות, ישנם כאלה שערניים בשעות הקטנות של הלילה שזו הזדמנות לכתוב פוסטים. בשורה התחתונה ניהול הזמן שלכם חייב להיות תואם לאנרגיה האישית. בנוסף קיבעו ביומן בלוקים ברורים וידועים המיועדים לפעילות עסקית ומנגד בלוקים של זמן המיועדים לפעולת הריסטרט.

5) מטרות מרכזיות בעשייה שלכם - שתי מטרות מרכזיות אמורות להנחות אתכם בעשייה היומיומית שלכם בתקופת המלחמה. הראשונה - כיצד אנחנו משמרים את המצב הקיים או מקטינים למינימום את הקיטון הצפוי. המטרה השנייה - התמקדות בחשיבה על היום שאחרי. 

מה עושים: רושמים את שתי המטרות ומתחתן את סט המשימות שאמורות לשרת את המטרות. חשוב מאוד שהיעדים יהיו תחת לוחות זמנים ובהערכת משאבים כספיים למימושם. אני מניח שקריאת הכתבה תעניק לכם השראה למיגון רחב מאוד של משימות. 

אל מול הלקוחות 

6) לקןחותיכם מצויים במצב של מתח חרדה ודאגה לסובבים אותם. 

מה עושים: תתקשרו ללקוחותיכם וגלו מעורבות. תדרשו בשלומם ובשלום הסובבים אותם. תשאלו שאלות בכוונה אמיתית המראה עניין. זו הזדמנות מצוינת לשאול אם הם צריכים משהו עכשיו, דרך זה אולי לגלות מוצרים שלא חשבתם ואתם יכולים לשלב במגוון המוצרים שלכם.

7) זמינות ומיידיות - לעיתים,הלקוחות הופכים בשל הסיטואציה חסרי סבלנות ומעוניינים שהכל יהיה כאן ועכשיו. 

מה עושים: משתדלים כמה שיותר להנגיש את המוצר, להרחיב את שעות הפעילות, לפתוח אתר און ליין אם רלוונטי וכמובן קבוצת ווטסאפ  עיסקית. שימוש בווטסאפ מראה אפקטיביות רבה בשל הזמינות שלו לרוב לקוחותינו והיכולת שלנו להציע הצעות ערך מיידיות. 

8) צמצום השהייה מחוץ לבית - הסיטואציה של חוסר ביטחון לשהות מחוץ לבית מחשש לאזעקות מחייבת אותנו בעלי העסקים לנקוט בסט פעילויות. 

מה עושים: פותחים אופציה למשלוחים. תגברו את מוקד השירות, שדרגו סטנדרטים באתר האון ליין ותשאפו לתת מענה למשלוח עוד באותו יום. מהירות המשלוח זו הסיבה אצל פלח הולך וגדל לבחור במותג כזה או אחר. מייעלים ומקצרים את תהליך המכירה, מנסים למנוע שהות ממושכת בחנות. חותרים להפוך את תהליך הקנייה של הלקוח למה שיותר מהיר וקל. 

9) הרבה מהלקוחות בשל המצב נאלצים לשהות שעות ממושכות בבית ואף לעבוד מהבית. 

מה עושים: מנסים לראות איך הופכים את השהות של הלקוחות בבית לנעימה יותר עם מוצרים תואמים כמו: ציוד לפעילות גופנית, ביגוד ביתי מפנק, הצעות למוצרי שיסייעו לקולינריה ביתית, משחקי חברה משפחתיים וכמובן ציוד למשרד הביתי שהפך להיות חלק ממצב השיגרה במלחמה.

10) הלקוחות שלכם זקוקים לדעת שהם יכולים לסמוך עליכם בשעות האלה.

מה עושים: אמצו ערך של שקיפות, שתפו את הלקוחות בקשיים שיש לכם. אם יש חוסרים תספרו למה. אם אתם נאלצים לסגור את החנות ספרו למה. הקפידו על הנחיות כוחות הביטחון והנחיות ברורות בעסק היכן נמצא הממ"ד. 

11) ללקוחות שלכם יש צורך לרכז קניות במקום אחד (One Stop Shop). 

מה עושים: מרחיבים את סל המוצרים שלכם גם אם הוא לא תמיד שייך למוצרי הליבה שלכם. זו שעת חרום. לקוחות זקוקים לפנסים, לתאורת חירום, סוללות - תנגישו להם. בכך אתם מעבירים תחושה של דאגה אמיתית וכנה ומעלים את סל הקנייה. 

12) בעקבות המלחמה המשק מראה סימני מיתון והרגישות של הלקוחות למחיר עולה. 

מה עושים: משתדלים לא להוריד מחירים אלא להגדיל את הצעת הערך ללקוח דרך: מארזי חיסכון, הוספת בונוס למוצר (כמו מתנה, מוצר משלים), הקלה בתנאי התשלום, מתן שירותים בחינם (כמו למשל הבאת המוצר הביתה, יעוץ שעה ראשונה ללא עלות). 

13) ללקוחות שלכם יש צורך באסקפיזם, לברוח מהמציאות וגם לפנק את עצמם. זה חלק ממנגנון ההגנה שלהם לשרוד. 

מה עושים: חשוב שכל העסקים העוסקים במתן אפשרות לברוח מהמציאות ולו רק לכמה דקות יחזרו גם אם במתכונת מצומצמת כמו: תיאטראות, בתי קפה, מסעדות, אתרי תיירות, מעסים, טיפולים אלטרנטיבים. כמו כן, אל תחששו להציע מוצרי פרימיום. גם בתקופת משבר הקורונה חווינו עלייה בצריכת מוצרי פרימיום בסופרים, בצימרים ובחבילות עיסוי משודרגות. כל אלה עונים על הצורך של הלקוח להתנתקות. 

14) תקשורת שיווקית אל מול הלקוחות. 

מה עושים: ממשיכים להשתמש בכל הנכסים הדיגיטלים שלכם אבל תוך התאמת המסרים למצב הנוכחי תעברו על כל ערוצי התקשורת שלכם (תסריטי שיחה, הצעות מחיר, הזמנות, שילוט בנקודת המכירה, פוסטים מתוזמנים) ותראו אם הם עונים לסיטואציה. שלבו מסרים עם רגישות ואמפטיה, אל תתעלמו מהמצב ותמשיכו את אותו קו שהיה לכם לפני המלחמה – זה ייראה ויישמע מנותק. תנו המלצות פרסונליות ללקוחותיכם ובכך תהפכו לרלוונטים יותר. כתבו מאמרים עם המילים "מלחמה", חרבות ברזל" ובכך תתרמו לקידום האורגני שלכם ברשת. ערכו לייבים בקבוצות פייסבוק ואינסטגרם, הביאו מרצים אורחים. השתמשו ביחסי ציבור מקומיים הן בעיתונות והן ברדיו ותשאפו להפוך להיות אוטוריטה מקצועית. 

15) גם לכם כבעלי עסקים חלק בתפקיד של העלאת המורל הלאומי ושיפור החוסן הלאומי. 

מה עושים: מעלים תוכן שנותן השראה ללקוחות. וובינרים שעוסקים במנהיגות, חדשנות בזמנים מאתגרים. המנעו מפוסטים מחלישים ומפונפנים, היזהרו מציניות בהצעות שלכם (כמו "לאור המצב החלטנו לתת לכם מבצע" - הלקוחות רגישים מאוד להצעות מניפולטיביות). 

16) ללקוחותיכם יש צורך להרגיש תחושת שייכות וחיבור לקהילה. 

מה עושים: מדגישים שאתם עסק מקומי. פנו ללקוחות באזור הגיאוגרפי שלכם והעבירו מסרים שאתם פה בשבילם. תשאפו כל הזמן להגביר את ההכרות האישית שלכם עם הלקוחות. זהו היתרון לקוטן המשמעותי ביותר שיש לעסקים קטנים ובינוניים אל מול עסקים גדולים. תדגישו את היותכם עסקים מקומיים ישראלים. במידה והעסק מבוסס על תוצרת ישראלית תבליטו זאת. הלקוחות מגלים סולידריות כלפי עסקים מקומיים ומגלים נכונות לקנות אצלם. 

17) ללקוחותיכם יש צורך להזדהות עם עסקים שעוסקים בעשיית טוב. 

מה עושים: מדגישים בכל המסרים שלנו ערכים של ערבות הדדית, מאמצים עמדה ערכים והתנדבותית תורמים לאוכלוסיות שנפגעו במלחמה. 

אל מול הספקים 

18) תקשורת שיווקית אל מול הספקים שלכם. 

מה עושים: גם אל מול הספקים שלכם המשיכו לנהל תקשורת שיווקית שוטפת. תתעניינו במצבם, גלו אמפתיה. שתפו במצבכם. תתייחסו לספקים כאל שותפים אסטרטגים שלכם. 

אל מול העובדים 

19) העובדים שלכם הם משאב קריטי – גם להם יש צורך בחיזוק. 

מה עושים: שקפו להם מה קורה בעסק, תתעניינו בשלומם, גלו אמפטיה, הציעו סיוע באם נדרש, תרתמו אותם לעשייה, פרגנו לעובדים על עבודה מסורה וסביב השעון. זה נותן להם תחושת ייעוד ושליחות. תציעו להם להתנדב דרך החברה. הם מצפים לראות את החברה בה הם מועסקים מתגייסת למאמץ המלחמתי. 

אל מול המתחרים 

20) רגישות למתחרים ולהצעותיהם. 

מה עושים: כמו בזמנים רגילים, גם בזמן מלחמה, אסור לכם לטמון ראשכם בחול. תהיו ערניים לגבי פעולות המתחרים. עקבו אחר הצעותיהם. בקרו באתרים שלהם לא בשביל להעתיק אלא לקבל השראה ולהציע הצעות משופרות. 

הבהרה: הבנק אינו יועץ מס. האמור לעיל מהווה מידע והסבר כללי בלבד, נכון למועד פרסומו, אשר אינו מהווה ייעוץ פנסיוני, ייעוץ השקעות או ייעוץ מס, ואינו תחליף לייעוץ אישי המתחשב בצרכיו המיוחדים של כל אדם. יעוץ פנסיוני ינתן בכפוף לתנאי הבנק. יעוץ פנסיוני לפרישה כרוך בעמלה כמפורט בתעריפון הבנק. אין באמור כדי להוות התחייבות לחסכון בסכום כלשהו.