מאת: עוזי מירון - יועץ עסקי ומומחה למו"מ ומיומנויות השפעה

זה לא משנה אם אתם פועלים בעולם הבנקאות, ההשקעות, הנדל"ן, האנרגיה, או ההייטק. בין אם מדובר בעסקאות קצרות מועד, או כאלו שהן מורכבות מספיק בכדי לערב בעלי תפקידים רבים ולא מעט חודשים של משא ומתן. בכל אחת מאלה, היכולת להשתמש בטקטיקות ניהול משא ומתן בצורה אפקטיבית יכולה לעשות את ההבדל בהשגת המטרות העסקיות שלכם. 

אז הנה טעימה של כמה טקטיקות מרכזיות לשיפור יכולת המשחק שלכם במשא ומתן העסקי:

1. הכנה היא המפתח: לפני הכניסה לכל עסקת משא ומתן, ערכו מחקר מעמיק של מגמות השוק, הנתונים הפיננסיים והצדדים המעורבים. הבנה מעמיקה של העמדות, הצרכים והנקודות הכואבות של הצד השני למו"מ, תאפשר לכם לפתח טיעונים אסטרטגיים ולצפות מראש את ההתנגדויות.

2. הגדרת מטרות ברורות: לפני תחילת המשא ומתן, הגדירו את המטרות והתוצאות הרצויות שאתם רוצים להשיג באופן ברור. עשו רשימה של הדברים שאתם רוצים לקבל. הגדירו את הערך של כל אחד מהם בצורה כמותית. במקביל, נסו להיכנס לראשו של הצד השני למו"מ והגדירו את רשימת הדברים שתהיו מוכנים לתת לו. גם כאן נסו לכמת את הדברים. הכינו אסטרטגיה ברורה שתבטיח התנהלות מתוך רצון טוב ולא מתוך אגו. חשבו מה נדרש מכם על מנת למקסם את הערך של העסקה, או להפחית סיכונים. היכולת לעשות את הרשימה הזו מראש, תאפשר לכם לנווט את המו"מ  להשגת המטרות שלכם, מבלי להיות מופתעים מבקשות לא צפויות, או עמדות נוקשות. 

3. שמירה על גמישות: בהמשך לנקודה הקודמת, זה נכון שחשוב להיערך בצורה מעמיקה ולהכין תוכנית טובה, אבל שימו לב שאתם לא "מתאהבים" ברעיונות שלכם ושוכחים להקשיב באמת לצד השני. בקיצור, אל תבואו לנאום. הקשיבו לפתרונות אלטרנטיביים, להצעות פתרונות יצירתיים ולהזדמנויות בלתי צפויות שעשויות להתעורר במהלך הדיון. השתמשו בשאלות סיטואציה בכדי לוודא שמה שחשבתם לגבי הצד השני, נכון גם בעיניו. בקיצור, שמרו על גמישות במהלך המשא והמתן. 

4. בניית אמון ורגישות: יצירת כימיה וקשר חיובי עם הצד השני, היא אבן דרך מרכזית לפתרון חילוקי דעות, לקידום שיתוף פעולה והגעה להסכמים יצירתיים. הקשיבו באופן פעיל, הפגינו אמפתיה וחפשו, באמצעות עניין וסקרנות, נקודות משותפות, כדי לבנות אמון וכימיה לאורך המשא ומתן. זה לא סתם סמול-טוק. נסו למצוא משהו אצל הצד השני שבאמת ראוי להערכה והפגינו זאת כלפיו, גם אם במחווה ללא מילים. 

5. התמקדות ביצירת ערך: תקשרו עם הצד השני באופן שהוא יוכל לראות בצורה ברורה את הערך שהוא יכול להשיג. הדרך הטובה ביותר היא לבצע את החישוב ביחד אתו. בחלק מהמקרים, הישיבה המשותפת שלכם מול דף נייר, תוך איסוף הנתונים אחד לאחד, משיגה שלושה יתרונות חשובים: הראשון – שליטה בתשומת הלב של הצד השני. השני – מתן הרגשה שאתם בדבר הזה ביחד ולא אחד מול השני. השלישי – יכולת להמחיש את הערך לא כמשהו תיאורטי אלא כמשהו שממש רואים בעיניים. בכל פעם שאתם מתקשים לקבל נתון מהצד השני, השתמשו בסיפור על לקוח מקביל עם בעיה דומה והתייחסו לערך הספציפי שהיה שם. לאחר מכן שאלו, אם גם במקרה הנוכחי זה ככה. לרוב, הסיפור המקדים, יעזור לצד השני במו"מ לשתף בבעיה דומה משלו ולנדב יותר נתונים. לסיכום – וודאו שכל נקודה חיובית או שלילית שאתם מעלים מגובה בחישוב ערך כמותי – זמן, כסף, משאבי כח אדם, מהירות תגובה, צמצום סיכונים וכד'. 

6. שליטה באומנות השכנוע: ישנן טקטיקות תקשורת שהן פשוט משכנעות. השתמשו בהן. כך למשל במקום לתת רשימה של הערכים המוספים של הפיתרון שלכם, ספרו סיפור. תארו בצורה ספציפית כיצד לקוח אחר שלכם עבר דרך בעיה והיכן הוא נמצא היום. חישבו על זה כמו סרט – זה חייב להיות דרמטי וצבעוני, עם קונפליקט כואב והרבה פרטים. זה עושה את העבודה. השתמשו בנתונים מתוך מחקרים. גם אם הצד השני נוטה להמעיט בערכם, זה עדיין משאיר רושם חיובי. זה יוצר איזשהו עוגן ונקודת התייחסות שמשמשת כבסיס להמשך המו"מ. אם תשקיעו במקביל גם ב"איך" שאתם אומרים את הדברים ותלוו את התוכן בשפת גוף הולמת ואינטונציה נכונה, תשיגו אימפקט הרבה יותר משמעותי בכל אינטראקציית מו"מ שלכם. 

7. מה הקווים האדומים שלכם? לפעמים, הטקטיקה הטובה ביותר במשא ומתן היא לדעת מתי לקום וללכת... הגדירו גבולות ברורים למשא ומתן והכינו את עצמכם להניח לעסקאות שאינן מתאימות למטרות שהגדרתם, או כאלו שכופות עליכם תנאים בלתי אפשריים. במקרים לא מעטים המוכנות הזו שלכם לקום וללכת, גם אם היא לא נאמרת בפועל, אלא רק מוקרנת כסוג של אנרגיה כלפי חוץ, עשויה לחזק את העמדה שלכם מול הצד השני ולגרום לו לחשב מסלול מחדש לגבי הדרישות שהוא מעלה.

לסיכום: חשוב לזכור כי משא ומתן עסקי אינו מתמקד בקבלת העסקה הטובה ביותר, אלא ביצירת יחסי אמון ארוכי טווח, הצפת ערך והגעה להצלחה משותפת. השקעה בהכשרה שתשפר את השליטה שלכם בטקטיקות המשא והמתן, תאפשר לכם להגיע מוכנים יותר לסיטואציות המו"מ במגרש המשחקים העסקי, ולשפר במידה ניכרת את אחוזי ההצלחה שלכם. 

בהצלחה.
 

*המידע המופיע באתר הינו כללי ומטרתו להרחיב ידע בהקשר של תכנון פיננסי. שימו לב כי המידע יכול להיות חלקי ולכן אינו יכול להוות תחליף לייעוץ פרטני. אין לראות במידע האמור לעיל משום ייעוץ, המלצה, חוות דעת או תחליף לייעוץ מקצועי המותאם ללקוח באופן אישי. תוכן ומועד ההרצאות עשוי להשתנות יש להתעדכן באתר.