מאת: עוזי מירון - יועץ עסקי ומרצה לניהול, משא ומתן ומכירות בחברות מובילות בישראל.

בארגוני B2B נטוורקינג אפקטיבי מהווה יסוד חשוב להצלחה עסקית. בניית מערכות יחסים עם לקוחות, שותפים וספקים, לצד טיפוח קשרים פנימיים בתוך הארגון, הם מרכיבים חיוניים בהבטחת צמיחה ושימור היתרון התחרותי. במאמר זה נבחן כיצד שימוש בסקרנות טבעית ובעניין אמיתי באנשים מסייעים ליצירת קשרים חוץ ופנים ארגוניים, נדון בדרכים שונות לפיתוח נטוורקינג אפקטיבי, ונראה כיצד ניתן ליצור מחויבות ארוכת טווח עם שותפים ולקוחות חיצוניים תוך טיפוח קשרים פנימיים חזקים בתוך הארגון.

1. הסקרנות ככלי ליצירת קשרים חוץ ופנים ארגוניים

בארגוני B2B הסקרנות והעניין הטבעי בבני אדם אינם מוגבלים ליצירת קשרים עם לקוחות חיצוניים. הם חשובים לא פחות גם לבניית יחסים חזקים בתוך הארגון. מנהלים ואנשי מכירות שמפגינים עניין אמיתי בצוותים שלהם ובשותפיהם העסקיים יוצרים מערכות יחסים מבוססות אמון ושיתוף פעולה.

דוגמה לנטוורקינג במעגל החיצוני: סמנכ"ל מכירות בחברת תוכנה גדולה שמנהל פגישות עם שותפים עסקיים שונים, יכול להרחיב את ההבנה שלו על צורכיהם ותחומי העניין שלהם באמצעות שאלות כמו "מהן האסטרטגיות המרכזיות שלכם לשנה הקרובה?" או "איך אנחנו יכולים לתמוך בצמיחה שלכם בצורה הטובה ביותר?". שאלות כאלה יוצרות שיח מעמיק ומבססות את מערכת היחסים על הבנה הדדית.

דוגמה לנטוורקינג במעגל הפנימי: מנהל מוצר בארגון טכנולוגי גדול שמנהל קשרי עבודה עם מחלקות שונות, יכול לגלות עניין בעבודתם של צוותי הפיתוח והשיווק, לשאול על האתגרים וההזדמנויות שהם רואים בפרויקט המשותף, ולהציע פתרונות משותפים שיתמכו בהצלחת הפרויקט. זה יוצר תחושת שיתוף פעולה ואחדות פנימית.

2. יצירת נטוורקינג אפקטיבי בארגון B2B גדול

בארגוני B2B נטוורקינג אפקטיבי דורש מאמץ ממוקד גם בתוך הארגון וגם מחוצה לו. כל אחד מהמישורים האלה תורם להצלחה הכללית של הארגון וליכולתו להוביל בשוק.

א. נטוורקינג חוץ ארגוני: טיפוח קשרים עם לקוחות ושותפים

בארגוני B2B נטוורקינג חיצוני חיוני לשימור ולפיתוח עסקי. בניית קשרים ארוכי טווח עם לקוחות ושותפים אסטרטגיים מאפשרת לארגון להבטיח המשכיות עסקית ולהשיג יתרון בשוק תחרותי.

דוגמה: חברה שמספקת פתרונות ERP (מערכות לניהול משאבים ארגוניים) לחברות גדולות יכולה להשתמש בסקרנות כדי להעמיק את הקשרים עם לקוחות קיימים. לדוגמה, מנהל הלקוחות יכול לשאול את הלקוחות על השינויים האסטרטגיים שלהם, על מנת להציע להם פתרונות מתקדמים שיתאימו לצרכים המשתנים שלהם. כמו כן, באמצעות מפגשי לקוחות שנתיים, סדנאות והצעות לשדרוגים מותאמים, ניתן לחזק את הקשר וליצור מחויבות ארוכת טווח.

ב. נטוורקינג פנים ארגוני: פיתוח קשרים בין מחלקות וצוותים

קשרים פנים ארגוניים חזקים הם המפתח לתפעול חלק ומוצלח של הארגון. כאשר כל מחלקה וצוות עובדים בתיאום ומבינים את מטרותיהם המשותפות, היכולת של הארגון לתפקד בצורה אפקטיבית גדלה.

דוגמה: חברה לייצור טכנולוגיות בריאות יכולה לשפר את הקשרים הפנים ארגוניים על ידי הקמת קבוצות עבודה משותפות בין מחלקות המו"פ, הייצור והשיווק. באמצעות מפגשי צוותים קבועים, בהם כל צד משתף בהתקדמותו ובאתגריו, ניתן להבטיח הבנה עמוקה יותר של תהליכים וצרכים, ולשפר את היכולת של הארגון לעבוד בצורה מתואמת וממוקדת.

3. הגדלת מעגלי ההשפעה והמחויבות

בארגוני B2B המפתח להצלחה ארוכת טווח הוא היכולת ליצור ולשמר קשרים חיצוניים ופנימיים שמבוססים על אמון ושיתוף פעולה. ישנם מספר צעדים חשובים שניתן לנקוט כדי להבטיח שמערכות יחסים אלו יהפכו למחויבויות חזקות וארוכות טווח.

א. מחויבות חוץ ארגונית: שימור ושדרוג מערכות יחסים

כדי להבטיח מחויבות ארוכת טווח עם שותפים ולקוחות, חשוב לשמור על דיאלוג פתוח ולהיות קשובים לצרכים שלהם. ההבנה כי השותפות העסקית היא דינמית ומשתנה עם הזמן, דורשת מהארגון להיות גמיש ולהתאים את עצמו לצרכים החדשים.

דוגמה:  חברת אנרגיה גדולה שמשתפת פעולה עם ספקי חומרי גלם שונים, יכולה להבטיח מחויבות ארוכת טווח על ידי ייזום פגישות רבעוניות עם השותפים, במטרה לדון בצרכים עתידיים, לבחון את ביצועי השותפות ולהציע שיפורים והתאמות שיבטיחו את הצלחתם המשותפת.

ב. מחויבות פנים ארגונית: טיפוח תרבות של שיתוף פעולה והכרה

בתוך הארגון, חשוב לטפח תרבות שבה שיתוף פעולה בין מחלקות וצוותים הוא חלק בלתי נפרד מהיום-יום. מתן הכרה והוקרה על שיתוף פעולה יעיל מחזקת את תחושת השייכות והמחויבות של העובדים.

דוגמה: ארגון B2B גדול יכול להקים מערכת ניהול ביצועים הכוללת מדדים להערכת שיתוף הפעולה בין צוותים שונים. עובדים ומנהלים שמפגינים שיתוף פעולה מוצלח מקבלים הכרה ציבורית, פרסים או בונוסים, דבר שמדרבן אותם להמשיך לפעול בצורה מתואמת וממוקדת במטרות הארגון.

סיכום

בארגוני B2B גדולים, נטוורקינג אפקטיבי דורש פיתוח קשרים חוץ ופנים ארגוניים שמבוססים על אמון, הבנה הדדית ומחויבות. הסקרנות והעניין הטבעי באנשים הם כלים רבי עוצמה ליצירת קשרים אלו, הן בתוך הארגון והן מחוצה לו. באמצעות טיפוח קשרים פנים ארגוניים חזקים ושמירה על דיאלוג מתמשך עם שותפים ולקוחות, ניתן להבטיח מחויבות ארוכת טווח והצלחה מתמשכת בשוק התחרותי.