כל בעל עסק מייחל ללקוחות חדשים, אבל ממש לא בכל מחיר. אלה הדברים שחשוב שתבררו לפני שאתם רצים לפתוח כרטיס לקוח.

לא משנה אם אתם עסק של אדם אחד, חברה מבוססת עם עשרות עובדים או ארגון של מאות עובדים – הצמיחה שלכם תלויה בלקוחות שלכם. גיוס לקוחות חדשים הוא הכרחי לצורך הרחבת הפעילות העסקית והגדלת ההכנסות. עם זאת, לעתים קורה שהרצון הגדול של אנשי השיווק והמכירות לעמוד ביעדי הגיוס מביא אותם להתפשר על איכות הלקוחות המגויסים, והתוצאה עלולה להיות הפסד של כסף. הרבה כסף. לכן, כדאי שתדעו כמה שיותר על הלקוח הפוטנציאלי שלכם. חיפוש פשוט בגוגל יכול לתת לכם מידע יקר על הלקוחות שאתם רוצים לגייס, אבל כדי להכיר אותו יותר לעומק תצטרכו לשאול עוד כמה שאלות (ולקבל תשובות).

1. מה אני באמת יודע על הלקוח שלי?

אחת הבדיקות הראשוניות והחשובות ביותר מתמקדת באיתור תעודת הזהות העסקית של הלקוח הפוטנציאלי שלכם וברקע שלו. מדובר בבדיקה בסיסית שמתבצעת באמצעות חברות חיצוניות כמו BDI, דן אנד ברדסטריט וכו'. אפשר להזמין דוחות מפורטים וניתוחי מידע כמעט על כל גוף עסקי, המטרה היא לוודא שללקוח הפוטנציאלי שלכם אין היסטוריה בעייתית של פשיטות רגל, היעדר תשלומים או תביעות משפטיות מהותיות שיכולות להוות איום על פעילותו.

ההיסטוריה של הלקוח שלכם יכולה לנבא במידה רבה את עתיד ההתקשרות שלכם איתו.

2. מהי מדיניות התשלומים שלו?

שוטף פלוס 30, 60 או אפילו 120? חשוב לשים לב למבנה התשלומים ולמועדם. בנוסף, כדאי לבדוק אם הלקוח החדש יוכל לעמוד בהתחייבויות ובתשלומים שכוללת העסקה. מי שמוכר מוצר מסוים ומקבל עליו תשלום בשוטף פלוס 120, אבל קונה מהספקים שלו בשוטף פלוס 30, בעצם מממן תקופה של רבעון על חשבונו. במצב הזה אתם בעצם הופכים לבנק קטן שחשוף לסיכונים.

כל לקוח שאתם מממנים מטיל עליכם עוד הוצאות וחושף אתכם לסיכונים נוספים.

3. איך הוא משלם?

צריך גם להבין מהם אמצעי התשלום המקובלים בענף בו פועל הלקוח. חשוב לדעת איך הוא נהוג לשלם ובאיזה אמצעי תשלום – בין אם מדובר בצ'ק, העברה בנקאית או כרטיס אשראי. לכל אחד מהאמצעים האלו יש יתרונות וחסרונות, ולכל אחד מהם יש רמת חשיפה אחרת לסיכון.

נסו לברר האם הלקוח פתוח לאמץ את צורת התשלום הנוחה לכם.

4. עד כמה העסק שלי באמת תלוי בו?

פיזור רחב של לקוחות הוא אמצעי להגנה על העסק ומאפשר לארגון להימנע ממצב שבו חלק ניכר מהכנסותיו תלוי במקור אחד. ככל שמערך הלקוחות יהיה מגוון יותר – כך תקטן מידת הסיכון על העסק במקרים בהם לקוח מסוים יגיע למצב של חדלות פירעון או יבקש לדחות תשלומים.

זכרו: בסיס לקוחות מגוון הוא בסיס לקוחות יציב.

5. באיזו סביבה עסקית פועל הלקוח שלי?

הסביבה העסקית בה פועל הלקוח שלכם אמורה לעניין אתכם מאוד, משום שהיא משליכה על מידת הסיכון על העסק שלכם. לא תמיד הסביבה העסקית מובנת ומוכרת ולעתים, היא דורשת ניתוח מקצועי. במקרים כאלה, כדאי לפנות לגורמי ייעוץ חיצוניים – זה יבטיח לכם שקט בעתיד.
 

ככל שהסביבה העסקית של הלקוח שלכם חשופה לסיכון, כך גדל הסיכון על העסק שלכם.