מאת ניר זיגדון | מומחה מסחר אלקטרוני, מייסד חברת eCommunity, מייעץ לממשלה בפרויקט חנויות דיגיטליות לפריפריה, עד מומחה בבית משפט בנושאי איקומרס ודיגיטל, מרצה ויועץ לחברות בתחום המסחר המקוון

חגי הקניות הם תקופות השיא של השנה בעולם הסחר המקוון, המדריך נועד לסייע לנו להיערך נכון ובצורה מיטבית על מנת להשיג את התוצאות הרצויות שלנו מתקופה זו. 

אז מהם החגים הנהוגים בחודשי נובמבר- דצמבר? 

• חג הרווקים הסינים 
• בלאק פריידי 
• סייבר מאנדי 
• חנוכה

וככה בעצם נוצר לנו חודש וחצי של חגים. 

מומלץ וחשוב לייצר קשר בין המבצע לחג (למשל בחג הרווקים נמכור מוצרים שמתאימים לאוכלוסיה זו), ובעיקר לתכנן את המבצעים והמסרים השיווקים מראש (אני אישית עושה זאת על ידי בניית גאנט).

בדיקות שיש לבצע לפני חגי הקניות

בדיקות אלו הינן המלצה, כמובן שיש להתאים אותן מחברה לחברה ומאופי פעילות לאופי פעילות, אך ככלל יש לבצע בדיקות אלו כחלק מההערכות לתקופת חגי הקניות. 

הערכות לוגיסטית

נשאל את עצמנו:

• האם יש לנו ספק משלוחים נוסף בתור גיבוי?
• האם אנו מציעים לפחות 3 אפשרויות משלוח (למשל : משלוח לנקודת מסירה, משלוח על ידי שליח ואיסוף עצמי).
• האם יש לנו כמות מספקת של חומרי אריזה?
• האם קיימנו שיח של תיאום ציפיות עם חברת המשלוחים לחגי הקניות (זמני איסופים, משלוחים, צפי לעומסים).
• במידה ונצטרך תגבור עובדים האם אנחנו יודעים את מי לגייס? האם עבר/ה הכשרה ? האם אפשר לקיים את ההכשרה כבר עכשיו ולא בתקופת העומס?

מוכנות הקטלוג הדיגיטלי

הקטלוג הדיגיטלי זה בעצם האתר סחר שלנו וחשוב שנבדוק את מוכנות החנות הדיגיטלית ובחינת יכולת עמידה בעומסים (עד כמה גולשים החנות הדיגיטלית יכולה להכיל בו זמנית).

• זמן טעינת האתר ושיפור זמן טעינה.
• תקינות דפי מכירה (תמונות, טקסט שיווקי בתיאור המוצר, מחירים נכונים). 
• הוספת תנאי המשלוח, ההחזרה והתשלום בדף המוצר ולא רק בתקנון.
• תקינות הקופונים מבעוד מועד.
• האם יש לנו לפחות שתי אפשרויות תשלום? (בדגש על הוספת ארנקים דיגטליים).
• לשקול להוסיף כפתור ווצאפ בתקופת המבצעים או/ו כל חגי הקניות – משפר יחס המרה בצורה משמעותית.

סוגי מבצעים לפי אסטרטגיה

הרבה שואלים אותי "אוקי ניר אבל מה זה מבצע טוב?" 

ואני תמיד עונה : "הכל שאלה מה אנחנו רוצים להשיג!"

מבצע טוב חייב להיות מבצע רווחי (להוציא סיטואציה מסוימת ) 

שנית המבצע צריך לשרת את האסטרטגיה שלנו לתקופה זו של השנה.

הכנתי רשימה בסיסית המסבירה איזה מבצע משרת איזו אסטרטגיה

חשוב להשתדל עד כמה שניתן לייצר קשר בין החג לבין המבצע. 

מבצעים מומלצים לגיוס לקוחות חדשים

• מבצע התנסות – שלמו לאחר שתתנסו.
• הנחה בהרשמה לרשימת דיוור (לרוב על ידי פופ אפ באתר).
• באנדל חשיפה – חיבור מספר מוצרים לקיט ויצירת מחיר הכרות (לרוב מומלץ בענפים שיש בהם "חזרת לקוח" כגון טואליטיקה וקוסמטיקה).

מבצעים מומלצים לחיסול מלאי

• 2+2 / 1+1 
• את המוצר שנרצה לחסל ניתן כמתנה בקניה מעל X שקלים.
• עד 80% הנחה על הקטגוריה / מוצר שנרצה לחסל.

מבצעים מומלצים להגדלת סל 

• משלוח מהיר מעל X שקלים חינם (לרוב ה X יהיה השווי סל שאליו נרצה להגיע).
• קנו ב 400 ש"ח שלמו 300 ש"ח(במידה והסל הממוצע שלנו הוא מתחת ל 300).
• מתנה ברכישה מעל X שקלים (לרוב ה X יהיה השווי סל שאליו נרצה להגיע).

מבצעים מומלצים לשיפור יחס המרה

• מבצע התנסות – שלמו לאחר שתנסו.
• משלוח חינם.
• % הנחה כללי על הקטלוג.

מבצעים מומלצים להשקת מוצר חדש

• קנו מעל X וקבלו את המוצר החדש.
• % הנחה על המוצר.
• את המוצר החדש נשים בפרונט (דיוורים, סושיאל , חנות דיגיטלית).

מבצעים מומלצים לעורר לקוחות "רדומים"

הגדרת לקוח "רדום" משתנה מענף לענף, אך בפשטות לקוח רדום זה לקוח שהיה אמור לבצע קניה חוזרת תוך זמן מסוים ולא ביצע אותה (למשל אם השמפו שלנו מחזיק חודש והלקוח לא חזר בחודש זה לבצע את הרכישה). לרוב אפשר לייצר אוטומציה לפילוח לקוחות רדומים עם מערכות חיצוניות: 

• הנחה על מוצרי עבר שרכש. 
• קוד קופון עם שם הלקוח - מגדיל משמעותית את מימוש הקופונים, למשל Nir30.
• דיוור ממוקד בסגנון "כמה התגעגענו".

שגרות ניהול (מומלצות) בחגי הקניות

שגרות ניהול  - תפקידם לייצר "סיסטם" תקין לעסק, שגרות אלו חייבות להיות מבוצעות ללא תלות בתוצאות.

מומלץ להחליט מי מבצע מה ומתי ולמי מדווח כאשר ישנה בעיה.

• בדיקת תקינות יומית של החנות הדיגיטלית (כולל הזנת קופון ואשראי).
• בדיקת תקציב הקמפיינים (תקציבי הקמפיינים נוהגים "להשתולל" בתקופה זו של השנה).
• בדיקת תקינות דיוור / SMS לפני הוצאה (קישורים תקינים , הגהה, תמונות).
• הוצאת סחורה בזמן והעלאה לרשתות החברתיות "תודה לכל מי שהזמין... המוצרים כבר בדרך".
• החלפת באנרים לפי המבצע הספציפי לתאריכים העכשוויים.
• ניתוח תוצאות הקמפיינים , דיוורים  ומבצעים והפקת לקחים.

לסיכום, חגי הקניות הם לחלוטין תקופת שיא המכירות של השנה, בתור אחד שליווה עשרות עסקים בתקופה זו חשוב לי להדגיש הערכות נכונה מביאה לתוצאות רצויות, ממש על משקל מי שטרח בערב שבת יאכל בשבת, ההצלחה שלנו דורשת הערכות מקדימה. 

ברור לי שהמשימות הן רבות, אבל – אני בטוח שעסק שנערך בצורה נכונה ימקסם את המכירות בחגי הקניות בצורה משמעותית.

בהצלחה במכירות